主打性價比 注重差異化 外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)場內(nèi)銷開啟“二次創(chuàng)業(yè)”

索啵兒東方魚子醬專營店引來不少消費(fèi)者嘗鮮魚子醬冰淇淋。 （受訪者供圖）

編者按

當(dāng)前，國際單邊主義、保護(hù)主義逆流涌動，對國際經(jīng)貿(mào)秩序造成嚴(yán)重沖擊。我國外貿(mào)企業(yè)出口承壓，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為不少企業(yè)解決當(dāng)前困難的重要選擇。湖北外貿(mào)企業(yè)在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷過程中有哪些堵點(diǎn)、難點(diǎn)？各方如何綜合發(fā)力助企業(yè)渡難關(guān)？連日來，湖北日報全媒記者走進(jìn)企業(yè)、平臺、部門探訪。

關(guān)鍵詞

拓新路

湖北日報全媒記者

劉宇 李朝霞 張燦

5月21日，武商MALL負(fù)一樓，索啵兒東方魚子醬專營店，不少消費(fèi)者前來嘗鮮魚子醬冰淇淋。這是我省魚子醬出口企業(yè)——湖北清江鱘龍漁業(yè)有限公司（簡稱“清江鱘龍漁業(yè)”）拓展國內(nèi)市場的新嘗試。

在很多人的印象中，“軟黃金”魚子醬是“洋美食”。去年，清江鱘龍漁業(yè)魚子醬出口量接近30噸，規(guī)模在全國位居前列。

“很多人不知道魚子醬就產(chǎn)自國內(nèi)，甚至就來自湖北?！痹摴径麻L田開紅介紹，國內(nèi)魚子醬消費(fèi)習(xí)慣不夠成熟，企業(yè)缺乏品牌知名度，是轉(zhuǎn)內(nèi)銷的第一道坎。但在消費(fèi)升級趨勢下，他認(rèn)為國內(nèi)消費(fèi)者終端市場潛力非常可觀。

這一判斷讓他決定在商圈開設(shè)線下專賣店：通過冰淇淋與魚子醬的跨界結(jié)合，以幾十塊錢的價格吸引消費(fèi)者嘗試，讓它成為觸手可及的國民美食。

“前幾天，胖東來團(tuán)隊(duì)特意過來考察，認(rèn)為我們對品質(zhì)的要求完全符合他們的選品標(biāo)準(zhǔn)，邀請我們?nèi)タ疾??！碧镩_紅介紹，自4月30日試營業(yè)以來，該專賣店每天可接待超200位顧客，讓他對開拓國內(nèi)市場信心滿滿。未來，他計劃在武漢復(fù)制8至10家專營店，再向全國擴(kuò)張。

不少外貿(mào)企業(yè)與清江鱘龍漁業(yè)有著同樣的煩惱。湖北逗哈哈科技有限公司（簡稱“逗哈哈科技”）是漢川一家老牌童車出口企業(yè)，前兩年抓住海外寵物經(jīng)濟(jì)紅利，利用童車與寵物推車在制造工藝上高度的技術(shù)同源性，轉(zhuǎn)向出口寵物推車。目前國內(nèi)寵物推車市場仍在培育期，轉(zhuǎn)內(nèi)銷對企業(yè)來說是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。

與清江鱘龍漁業(yè)線下挖潛、走近消費(fèi)者不同，逗哈哈科技將目光瞄準(zhǔn)了線上。今年2月，該公司決定轉(zhuǎn)內(nèi)銷，第一件事注冊了兩個品牌，隨后成立電商團(tuán)隊(duì)，入駐京東、拼多多等電商平臺。

“目前線上每月銷售額有100多萬元?！痹摴炯夹g(shù)顧問程新國介紹，“90后”“00后”現(xiàn)在是養(yǎng)寵主力軍，對寵物推車的接受度相對更高，公司也積極在年輕消費(fèi)群體喜愛的社交媒體上推廣，探索社交電商、直播帶貨等新型銷售模式。

湖北文華文教用品有限公司負(fù)責(zé)人劉小鋒到現(xiàn)在都感到慶幸：美國揮動關(guān)稅大棒前一個月，企業(yè)最后一批美國“大單”順利發(fā)出。該公司位于應(yīng)城市黃灘鎮(zhèn)劉垸村，這里被稱為“中華粉筆第一村”，劉小鋒也被稱為“粉筆大王”，他曾把村里的粉筆賣到聯(lián)合國，靠著美國“大單”帶領(lǐng)老鄉(xiāng)們過上好日子。

“與海外市場相比，國內(nèi)市場更注重性價比，需求更多元化、個性化?！爆F(xiàn)在，劉小鋒轉(zhuǎn)而天天琢磨內(nèi)銷門道，希望實(shí)現(xiàn)從“單腿跳”到“兩條腿走路”的轉(zhuǎn)型升級。

在他看來，內(nèi)外銷售渠道差異不大，重點(diǎn)要在產(chǎn)品上下功夫，徹底轉(zhuǎn)向用戶思維。比如，針對國內(nèi)客戶需求，他將教學(xué)粉筆搭配板擦、專用粉筆套進(jìn)行組合售賣，提供更具性價比的差異化產(chǎn)品；對于國內(nèi)對高端粉筆的需求，研發(fā)書寫更流暢、百分百無塵的新型粉筆等等。

加油站設(shè)展臺 生產(chǎn)線開直播

各方鋪路助外貿(mào)企業(yè)挺過陣痛期

關(guān)鍵詞

搭平臺

湖北日報全媒記者 彭一葦 劉柳 張燦

通訊員 陳藝婷 王姸

5月23日，在中國石化武漢菱角湖加油站，顧客走進(jìn)易捷便利店，迎面便是展臺?！巴赓Q(mào)優(yōu)品、易捷內(nèi)銷、關(guān)稅擋路、易捷鋪路”16個大字赫然入目。

“這是公司向全省的外貿(mào)企業(yè)發(fā)出合作邀請后，首批引進(jìn)的產(chǎn)品?！奔佑驼竟ぷ魅藛T介紹。湖北日報全媒記者看到，展出的商品有屈姑橘子罐頭、臥龍鍋巴等食品，有些商品包裝盒上還專門印上了“專注歐美、出口標(biāo)準(zhǔn)”字樣。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷商品放在最顯眼的位置，時不時有顧客順手買走一件。

“我有易捷店，誰有滯銷品？”4月21日，中國石化湖北石油易捷分公司發(fā)布《外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷合作招商公告》，開放綠色招商通道，涵蓋糧油副食、休閑食品、日用百貨、水飲和汽車用品等多個品類。

該公司已在全省精心篩選了50家核心門店，打造“易捷外貿(mào)優(yōu)品專區(qū)”，配套推出“優(yōu)品煥新計劃”，開展“外貿(mào)優(yōu)品會員日”，提供滿減折扣、買贈禮遇，支持外貿(mào)商品銷售。

目前，湖北易捷已引進(jìn)屈姑臍橙系列產(chǎn)品、九珠咸皮蛋和臥龍鍋巴等3家外貿(mào)企業(yè)共計36個單品，隨州品源香菇醬、孝感米酒麻糖和宜昌一致魔芋等3家外貿(mào)企業(yè)31個單品也即將引入門店銷售。

5月23日12點(diǎn)，由武漢樂淘互娛科技公司服務(wù)的華潤萬家“助力外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”專場直播在抖音平臺準(zhǔn)時開播。疊加流量扶持、傭金減免、專項(xiàng)補(bǔ)貼等多重buff，直播3個小時后便上榜當(dāng)天“全國日用商超榜第3名”。

“活動會持續(xù)到5月底，我們動員了5萬多個合作達(dá)人賬號，通過短視頻矩陣宣介產(chǎn)品，并通過高頻直播將外貿(mào)商品快速上架、鋪貨入市。”樂淘互娛負(fù)責(zé)人陳建武介紹，“過去，外貿(mào)企業(yè)找上門的很少，但從今年2月底開始，每個月都有七八家專做出口的企業(yè)來找我們?！?/p>

為更好服務(wù)這類客戶，公司專門開了“外貿(mào)專區(qū)”，調(diào)動10余個短視頻賬號和2個直播賬號精準(zhǔn)對接外貿(mào)客戶，累計覆蓋粉絲超500萬，實(shí)現(xiàn)銷售額突破2000萬元。

“外貿(mào)企業(yè)普遍面臨品牌認(rèn)知度低、渠道經(jīng)驗(yàn)缺失的痛點(diǎn)?！焙笔≈辈ル娚虆f(xié)會秘書長陳立武透露，已組織123家機(jī)構(gòu)及達(dá)人參與“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷網(wǎng)上行”活動，包括濤總裁、浠水蘭姐等12位“荊楚E商助農(nóng)團(tuán)”成員，已為26家外貿(mào)企業(yè)完成帶貨。

陳立武建議，外貿(mào)企業(yè)可以在生產(chǎn)線、倉庫等實(shí)地開播，嘗試布局視頻號、小紅書等平臺，探索差異化運(yùn)營路徑。湖北米婆婆生物科技股份有限公司營銷總監(jiān)陳江華透露，今年4月，受關(guān)稅影響，該公司價值50余萬元的外貿(mào)訂單遭遇積壓危機(jī)。公司積極應(yīng)對，發(fā)揮線上電商優(yōu)勢，通過在孝感搭建的工廠直播間，直接展示生產(chǎn)流程，再配合線下商超和電商渠道，當(dāng)月即清空滯銷庫存。

出政策、搞活動

力促內(nèi)銷渠道與外貿(mào)優(yōu)品雙向奔赴

關(guān)鍵詞

促對接

湖北日報訊 （記者李朝霞）“上次簽約的訂單已經(jīng)在門店上架了?！?月24日，浙江豐島食品湖北區(qū)域銷售經(jīng)理?xiàng)铒w說。4月26日至5月4日，外貿(mào)優(yōu)品中華行湖北站活動在武漢舉行，主要生產(chǎn)、出口果蔬罐頭的豐島食品與中百倉儲超市達(dá)成1000萬元采購合作，搭上了內(nèi)銷直通車。

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷需要解決能不能內(nèi)銷、由誰內(nèi)銷、內(nèi)銷給誰、如何化解內(nèi)銷資金壓力等問題。這既需要外貿(mào)企業(yè)自身努力，也離不開政策、零售商、平臺等多方協(xié)同助力。

面對復(fù)雜多變的國際經(jīng)濟(jì)形勢，省商務(wù)廳組織外貿(mào)優(yōu)品中華行湖北站、“外貿(mào)優(yōu)品網(wǎng)上行”暨“第七屆雙品網(wǎng)購節(jié)”資源對接會等活動，組織大型商超、電商平臺、批零企業(yè)與外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)場對接市場需求、產(chǎn)品優(yōu)勢等，助力渠道與優(yōu)質(zhì)貨源雙向奔赴。

對于豐島食品而言，開拓國內(nèi)市場還需要進(jìn)一步打開品牌知名度、拓寬線上線下銷售渠道。4月28日，“外貿(mào)優(yōu)品網(wǎng)上行”資源對接會上，楊飛與抖音等電商平臺一對一溝通交流，尋求直播電商方面的合作。他介紹，活動上和幾家電商平臺建立了聯(lián)系，目前正在對接網(wǎng)絡(luò)銷售合作。

為助力外貿(mào)企業(yè)快速找到市場，我省積極聯(lián)動武商、中百、中商等大型商場超市、重點(diǎn)步行街（商圈）設(shè)立外貿(mào)優(yōu)品銷售專區(qū)專柜，同時開辟綠色通道，大幅壓縮產(chǎn)品上架時間。

加大政策支持力度。武漢出臺支持外貿(mào)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展政策措施15條，加強(qiáng)對外貿(mào)企業(yè)的支持，幫助外貿(mào)企業(yè)拓市場、穩(wěn)訂單、降成本、提效率、抗風(fēng)險、強(qiáng)韌性。

開展內(nèi)外貿(mào)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證銜接工作。省市場監(jiān)管局聯(lián)合省商務(wù)廳、武漢海關(guān)共同研究起草《關(guān)于促進(jìn)內(nèi)外貿(mào)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證銜接推動內(nèi)外貿(mào)一體化的若干措施》，幫助企業(yè)解決標(biāo)準(zhǔn)不匹配等技術(shù)壁壘難題。