解碼鄂州隱形冠軍：開明科技 全球“賣”服務(wù)

利基市場，是一個商業(yè)術(shù)語，意指較大細(xì)分市場中為滿足特定群體需求而形成的更為狹窄的市場。這樣理解的話，將湖北（武漢）開明高新科技有限公司定義為利基市場玩家，再合適不過了。

5月23日，走進位于武漢港工業(yè)園的開明科技公司，聽不到機器轟鳴，看不到火花飛濺，全然沒有常見的工廠場景。

“我們不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，只賣服務(wù)?！惫句N售經(jīng)理陳佳解釋，創(chuàng)立以來，開明科技一直從事金屬表面修復(fù)行業(yè)，主營業(yè)務(wù)是大型鋼鐵結(jié)構(gòu)件在線修復(fù)。

以水泥廠回轉(zhuǎn)窯輪帶為例。輪帶是回轉(zhuǎn)窯設(shè)備中極為關(guān)鍵的部件，既承擔(dān)大量重力，還承受高溫，一旦受損影響設(shè)備正常運行，會給廠家?guī)砭薮蟮慕?jīng)濟損失。

“一般的做法是拆卸設(shè)備更換輪帶，直接成本300萬元左右，這還不算設(shè)備關(guān)停帶來的生產(chǎn)成本?！标惣颜f，開明科技提供的服務(wù)就是在不拆卸設(shè)備的情況下將輪帶修復(fù)完好，費用約60萬元。

截至目前，開明科技已為國內(nèi)30多個?。ㄊ小^(qū)）和全球18個國家的企業(yè)提供過維修服務(wù)，客戶遍及水泥、鋼鐵、礦山等諸多行業(yè)。

開明科技的成功源自于一種名為“FGM-KM” 彌散強化復(fù)合金屬梯度功能的新材料。該材料由開明科技創(chuàng)始人張開明研制成功，并在2004年獲得中國科技發(fā)展成果交流會工程技術(shù)類特等獎。其后，張開明將新材料應(yīng)用于實踐，創(chuàng)立“FGM-KM-B.U”三新修復(fù)技術(shù)，并借此迅速打開市場。

陳佳介紹，開明科技進入市場時，國內(nèi)一家同類型的企業(yè)都沒有，開明科技長期處于領(lǐng)袖位置，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也是由他們牽頭制定的?！凹词故乾F(xiàn)在，有一些跟風(fēng)效仿者，我們面臨的競爭力依然很小?！?/p>

因技術(shù)領(lǐng)先形成的壁壘，讓開明科技很好地回避了價格競爭。在國內(nèi)，開明科技所占市場份額超過50%。與客戶打交道時，他們的議價能力強，訂單成交率高，利潤也很可觀。

對于市場前景，陳佳的態(tài)度樂觀不失審慎。他說：“從資源再利用的角度看，這個行業(yè)的前景應(yīng)該很不錯。但從另一方面看，特種修復(fù)的市場面不是很廣，所修設(shè)備并非易損易耗件，客戶需求是不確定的，即使做到第一，規(guī)?？赡芤埠苡邢??！?/p>

為此，開明科技正著手拓展新的領(lǐng)域。此前，該公司與武漢工程大學(xué)等院校合作，開發(fā)出一套針對水泥行業(yè)回轉(zhuǎn)窯的動態(tài)遙測系統(tǒng)。

“通過適時監(jiān)測設(shè)備運行，捕捉關(guān)鍵數(shù)據(jù)，用以判斷設(shè)備的狀況。”陳佳介紹，目前該系統(tǒng)已具備市場化條件，下一步就是市場推廣。

如果說開明科技過去和現(xiàn)在做的是“治已病”，那么未來做的就是“治未病”，繼續(xù)玩轉(zhuǎn)利基市場。

短評：

開明科技的戰(zhàn)略算不得特別新穎，與大多數(shù)隱形冠軍企業(yè)一樣，依靠的仍然是差異化競爭。但有一點確實是難能可貴的：因為開明科技的出現(xiàn)，催生了一個新的產(chǎn)業(yè)。正如陳佳所言，在開明科技進入市場以前，沒有任何一家企業(yè)從事大型鋼鐵結(jié)構(gòu)件在線修復(fù)。

開明科技的成功，首先來自技術(shù)上的創(chuàng)新，沒有這項技術(shù)，就沒有新的利基市場，更沒有后來長期穩(wěn)固的行業(yè)地位。

那么成功是否還有其他原因，答案是肯定的。商業(yè)成功從來都離不開對市場需求的敏銳把握，再好的技術(shù)創(chuàng)新，如果沒有市場需求，終究是走不出實驗室的。因此，從開明科技的成功中，我們認(rèn)為應(yīng)該從市場角度看技術(shù)前景，而不是從技術(shù)角度看市場前景。