幫外貿(mào)企業(yè)少走彎路（經(jīng)濟(jì)新方位·外貿(mào)一線見聞）

“一家LED燈具企業(yè)在出口申報(bào)時(shí)，將產(chǎn)品歸類填錯(cuò)了，產(chǎn)品運(yùn)到國(guó)外后，被當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)重罰了9萬美元，如果提前做好功課，這種情況完全可以避免……”6月26日下午2點(diǎn)，江蘇蘇州高新區(qū)香格里拉大酒店2樓宴會(huì)廳座無虛席，一場(chǎng)外貿(mào)培訓(xùn)正在這里舉行，講師們結(jié)合一個(gè)個(gè)發(fā)生在身邊的鮮活案例現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑，教企業(yè)在開展外貿(mào)業(yè)務(wù)時(shí)少走彎路，精準(zhǔn)“避雷”。

臺(tái)下靠前的一個(gè)座位上，遠(yuǎn)也科技（蘇州）有限公司項(xiàng)目總監(jiān)徐榮華邊聽邊記錄，遇到不懂的詞就拿出手機(jī)查詢?！伴_了眼界，也學(xué)到了很多‘干貨’，對(duì)開展外貿(mào)業(yè)務(wù)幫助不小。”徐榮華說。

遠(yuǎn)也科技成立于2019年，是一家由海歸團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立的新型可穿戴機(jī)器人公司。徐榮華告訴記者，作為一家年輕的科技公司，雖然自主掌握多項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)，但也有著“酒香也怕巷子深”的苦惱，此前產(chǎn)品只在國(guó)內(nèi)銷售，沒有形成規(guī)模。當(dāng)下，公司亟須拓展海外市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)“兩條腿走路”。

徐榮華坦言，公司團(tuán)隊(duì)在科研上是“行家里手”，可說到要做外貿(mào)，全都是“門外漢”，對(duì)進(jìn)出口貿(mào)易的法規(guī)政策、貿(mào)易流程等都知之甚少。怎么辦？就在公司迷茫不已之時(shí)，蘇州市商務(wù)局傳來好消息。

為更好幫助企業(yè)“出海”，蘇州市穩(wěn)外貿(mào)工作專班策劃開展了一系列“線上+線下”培訓(xùn)活動(dòng)，以經(jīng)濟(jì)政策、金融服務(wù)、跨境轉(zhuǎn)型等為主題，由相關(guān)部門組織，邀請(qǐng)行業(yè)專家、龍頭企業(yè)分享經(jīng)驗(yàn)、答疑解惑。

收到邀請(qǐng)后，徐榮華第一時(shí)間報(bào)名參加了培訓(xùn)班。幾次培訓(xùn)下來，他收獲不小。“去年這個(gè)時(shí)候，我還是個(gè)外貿(mào)‘小白’，但現(xiàn)在，如何跨境結(jié)匯，在國(guó)外怎么規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)等專業(yè)問題我全懂了?！毙鞓s華笑著說，這段時(shí)間，公司正與第三方貿(mào)易公司洽談，為產(chǎn)品出海做準(zhǔn)備工作。

當(dāng)下，這種有針對(duì)性的外貿(mào)培訓(xùn)正在蘇州廣泛開展。企業(yè)有需求，政府部門主動(dòng)作為，市場(chǎng)也快速做出反應(yīng)。

出了遠(yuǎn)也科技大門，驅(qū)車一路往南，就來到吳江區(qū)盛澤鎮(zhèn)的南華大廈，在17樓的辦公室里，蘇州亨德利國(guó)際會(huì)展有限公司負(fù)責(zé)人周建強(qiáng)正在接聽某紡織企業(yè)負(fù)責(zé)人打來的電話。

“我們可以參加嗎，怎么報(bào)名？”電話那頭語氣誠(chéng)懇。

“請(qǐng)等我通知，下一場(chǎng)培訓(xùn)很快就要啟動(dòng)了?！敝芙◤?qiáng)當(dāng)場(chǎng)回復(fù)。

今年46歲的周建強(qiáng)是盛澤鎮(zhèn)紡織行業(yè)的一名“老外貿(mào)”，一年到頭都在全球各地跑，給國(guó)內(nèi)紡織企業(yè)拉訂單。

在外貿(mào)一線奔走了15年，周建強(qiáng)對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)了然于胸，他告訴記者，很多國(guó)內(nèi)紡織企業(yè)在拓展海外市場(chǎng)時(shí)，喜歡“湊熱鬧”，難以做到精準(zhǔn)“攬客”，常常不計(jì)成本地投入，最后卻收效甚微。

周建強(qiáng)給記者講起一個(gè)發(fā)生在身邊的例子，去年底，盛澤鎮(zhèn)的一家紡織企業(yè)花了20多萬元，滿懷信心地跑到德國(guó)參加一個(gè)高級(jí)別行業(yè)展會(huì)，可幾天下來卻大失所望，只發(fā)出去一張名片，一個(gè)意向訂單也沒拿下。

問題出在哪里？“企業(yè)找錯(cuò)了市場(chǎng)，其產(chǎn)品與該展會(huì)的定位不匹配，如果換到隔壁的波蘭去參加一些中等規(guī)模的展會(huì)，不僅支出費(fèi)用少一半，大概率能夠收獲訂單?！敝芙◤?qiáng)說。

這件事情對(duì)他觸動(dòng)很大。今年初，周建強(qiáng)萌生了一個(gè)想法：把企業(yè)組織起來，舉辦一次系統(tǒng)的外貿(mào)知識(shí)培訓(xùn)。周建強(qiáng)找到盛澤鎮(zhèn)一些想拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)的紡織企業(yè)，一問，大家都想?yún)⒓印?/p>

說干就干，周建強(qiáng)很快從蘇州大學(xué)請(qǐng)來了專業(yè)老師，在自己公司的辦公室里擺上座椅，搭起講臺(tái)，給企業(yè)開展了為期兩個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)。

講什么？專業(yè)老師負(fù)責(zé)講授外貿(mào)流程、常用貿(mào)易術(shù)語、付款方式等知識(shí)。周建強(qiáng)則主要講“實(shí)戰(zhàn)技巧”，比如“一定要抓住展會(huì)結(jié)束后的黃金48小時(shí)拜訪客戶”“為什么到孟加拉國(guó)跑業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)紡織企業(yè)只有20%賺到了錢”……

“沒想到會(huì)有這么大的收獲，幾個(gè)月前，公司一個(gè)懂外貿(mào)的人也沒有，參加完培訓(xùn)不久，我們就拿到了一個(gè)300多萬元的大訂單?！碧K州邁冬紡織科技有限公司董事長(zhǎng)王擎巍說。

邁冬紡織是盛澤一家中等規(guī)模的紡織企業(yè)，產(chǎn)品品類超2000種，年銷售超兩億元。王擎巍告訴記者，企業(yè)前幾年就想拓展海外業(yè)務(wù)了，苦于沒有門路，一直沒有進(jìn)展。這一次，邁冬紡織派了兩名員工全程參加培訓(xùn)。

培訓(xùn)結(jié)束不久后的5月初，蘇州市穩(wěn)外貿(mào)工作專班啟動(dòng)了“百團(tuán)千企”出海計(jì)劃，周建強(qiáng)抓住機(jī)會(huì)，給參加培訓(xùn)的十幾家企業(yè)報(bào)了名。

5月底，王擎巍帶著新組建不久的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)一起去摩洛哥。第一次“走出去”，王擎巍沒抱太大希望，到了展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，他按照培訓(xùn)課上學(xué)到的方法來推介產(chǎn)品、談價(jià)格、拜訪客戶……比如：在某款產(chǎn)品的價(jià)格上做出最大讓步，先把客戶爭(zhēng)取過來，再利用自己產(chǎn)品“大而全”的優(yōu)勢(shì)，把盈利點(diǎn)放在別的產(chǎn)品上。同時(shí)，在展會(huì)結(jié)束后，王擎巍趁熱打鐵，第一時(shí)間上門拜訪客戶，探討更深入的細(xì)節(jié)。“沒想到這些辦法這么管用，幾天下來，公司就拿下了7萬米布料的大訂單?！蓖跚嫖≌f。

嘗到甜頭，王擎巍決定大舉開拓外貿(mào)市場(chǎng)，接下來的9月份和12月份，他要帶團(tuán)隊(duì)去歐洲多國(guó)，參加當(dāng)?shù)氐膶I(yè)展會(huì)。

最近，邁冬紡織投入了300多萬元，將公司五樓500多平方米的閑置辦公室進(jìn)行了裝修。不久后，外貿(mào)部門還要擴(kuò)招，招進(jìn)來的新員工都要在這里辦公?！霸蹅円蟾梢粓?chǎng)。”王擎巍說。