【尋找小鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)家】小背心做成大生意 “反光衣姐姐”一個(gè)客戶跟了20年

“反光衣姐姐”朱紫琴（右）在車間檢視產(chǎn)品。

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文/圖 湖北日?qǐng)?bào)全媒記者 祝華 通訊員 張思 朱秀暉

沙洋縣融媒體中心 胡金艷 金暉

高峰期，一天最多有4萬件反光背心從沙洋出發(fā)，經(jīng)線上或小商品批發(fā)市場，銷往全國各地和歐美國家。

2017年，在浙江創(chuàng)業(yè)生產(chǎn)反光背心的朱紫琴，回到家鄉(xiāng)創(chuàng)建湖北美安明反光衣有限公司。

憑借過硬的質(zhì)量和長期跟蹤的客戶資源，公司訂單持續(xù)穩(wěn)定，擁有員工400多名，年產(chǎn)值8000多萬元。

一次加班“偶遇”一生的大客戶

朱紫琴，“80后”，沙洋縣后港鎮(zhèn)人。2003年大學(xué)畢業(yè)后，她到浙江臺(tái)州一家外貿(mào)公司工作，主要職責(zé)是用郵件聯(lián)系國外客戶。

剛畢業(yè)的朱紫琴工作非常拼，經(jīng)常主動(dòng)加班。

一天晚上，公司附近的朱姓老板找到正在加班的朱紫琴，說一個(gè)海外客戶需要采購，自己不懂英語，把客戶給她，看能否做成。拿到聯(lián)系方式后，她迅速對(duì)接，得知客戶在美國，名叫馬文，急需采購50萬件雨衣。朱紫琴迅速找廠家、下訂單、如期交貨，從而賺到人生第一桶金。

2007年，朱紫琴和男友一起創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了一家外貿(mào)公司。每天，她通過郵件聯(lián)系國內(nèi)外業(yè)務(wù)，拿到訂單后就找生產(chǎn)廠家。其間，和馬文保持著斷斷續(xù)續(xù)的聯(lián)系。

后來朱紫琴開始涉足反光衣這個(gè)領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)訂單量可觀，2009年就在臺(tái)州創(chuàng)辦了第一家工廠，專門生產(chǎn)反光背心。首批產(chǎn)品下線后，就給馬文郵寄了一批，請(qǐng)他幫忙銷售。

商機(jī)說來就來。2010年，英國石油公司在墨西哥灣的深海鉆油平臺(tái)發(fā)生嚴(yán)重漏油事故，眾多人員趕去處理海面泄漏的原油，需緊急采購大量反光背心。

馬文接到訂單后，立即找到朱紫琴，緊急訂購500萬美元的反光背心。其間，馬文的上家找來，提出直接給他供貨，價(jià)格比馬文給的高一些，朱紫琴果斷拒絕了。

因?yàn)檫@一個(gè)訂單，朱紫琴不僅賺了500萬元，還和馬文建立起更加信任的合作關(guān)系。

“把每批訂單都做好，把每個(gè)客戶都留下來?！敝熳锨僬f，得益于老客戶支持，公司逐年擴(kuò)大，到2017年產(chǎn)值達(dá)2500萬元。特別是馬文，只要有訂單，就交給朱紫琴公司生產(chǎn)。

堅(jiān)守標(biāo)準(zhǔn)讓產(chǎn)品閃耀歐美

2017年，馬文手頭的訂單越來越多，希望朱紫琴公司擴(kuò)張。

此時(shí)，沙洋正大力招商，想為家鄉(xiāng)發(fā)展做點(diǎn)兒貢獻(xiàn)的朱紫琴，帶著資金回到沙洋建廠，生產(chǎn)反光背心及服裝。

近日，記者走進(jìn)沙洋經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)服裝產(chǎn)業(yè)園，湖北美安明反光衣有限公司廠房內(nèi)，掛滿了眾多廠商定制的反光服、反光背心等。

“這是給美國優(yōu)步公司定制的，反光面積大，安全性能好，每件標(biāo)價(jià)180多元?！敝熳锨倌闷鹨豢铧S色的反光衣說。

有些特制反光衣上還有專用冰袋，不穿的時(shí)候放在冰桶里面，可以降溫防暑，每年銷售幾十萬件。

車間一角，幾名工人正在中國鐵建定制的反光背心上貼標(biāo)識(shí)牌。朱紫琴說，中國鐵建、中國能建等單位都是公司客戶。

在公司后港鎮(zhèn)的生產(chǎn)車間里，120多名工人忙個(gè)不停，伴隨著縫紉機(jī)的嗒嗒聲，一件件反光背心被生產(chǎn)出來。

“一天可以生產(chǎn)2000多件反光背心?！敝熳锨僬f，2024年，公司生產(chǎn)反光背心700多萬件，產(chǎn)值8300萬元。市場行情好時(shí)，一天發(fā)貨4萬多件，主要銷往東南亞和歐美。她因此成為沙洋有名的“反光衣姐姐”。

國內(nèi)外大客戶為啥青睞美安明牌的反光衣？

朱紫琴說，長期堅(jiān)守嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)，讓公司在行業(yè)內(nèi)美譽(yù)度不斷提升。2018年后，國家出臺(tái)規(guī)定，新出廠的汽車需配反光背心，供司乘人員處理緊急狀況時(shí)使用，幾家汽車廠每年在公司下單百萬件。

搭配安全帽年銷2.6萬個(gè)

為適應(yīng)電商浪潮，去年春，公司在抖音上開通了商鋪。銷量好的時(shí)候，一天走貨上萬件。

抖音號(hào)“反光衣朱朱姐”，粉絲有6萬多人，總點(diǎn)贊過百萬。該賬號(hào)網(wǎng)店除了銷售公司生產(chǎn)的反光背心，還銷售其他公司生產(chǎn)的反光衣透氣網(wǎng)、夜間騎行代駕服等，反光背心已賣出10.3萬件，18元一個(gè)的反光帽已賣出2.6萬個(gè)。該號(hào)最近正給河北一家公司銷售工裝，一天賣300多件。對(duì)方收到訂單后，工廠直接發(fā)貨，店鋪中間利潤不菲。

“買反光衣的客戶一般都需要安全帽?！敝熳锨僬f，經(jīng)濟(jì)學(xué)上，有一類產(chǎn)品叫互補(bǔ)產(chǎn)品，如反光衣同安全帽、球拍和球、汽車和汽油，買其中一種商品，必須跟另一種商品配套使用。公司開通抖音號(hào)后，因持續(xù)宣傳加上產(chǎn)品質(zhì)量好，有了固定粉絲群，搭配賣一些反光衣的配套產(chǎn)品比如安全帽，好比“跟著汽車賣汽油”，效果很不錯(cuò)。