【尋找小鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)家】三人合伙造就亞洲最大貓砂制造商

湖北愛寵寵物用品有限公司車間內(nèi)，公司合伙人之一王健正在查看即將出口的貓砂產(chǎn)品。（湖北日?qǐng)?bào)全媒記者 劉曙松 通訊員 肖敏 攝）

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湖北日?qǐng)?bào)全媒記者 何輝

通訊員 楊靜榮 王思奇

“貓砂，是養(yǎng)貓人的剛需。”

1月14日，荊門市沙洋縣磚橋村二組的湖北愛寵寵物用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“湖北愛寵”）車間內(nèi)，散發(fā)著香甜氣味的貓砂正被打包裝箱。車間外，一位30多歲的男子督促工人加緊往兩輛大貨車上碼貨。

男子叫王健，是湖北愛寵的合伙人之一，負(fù)責(zé)營(yíng)銷。

“這一輛準(zhǔn)備發(fā)往浙江，另一輛準(zhǔn)備發(fā)往澳大利亞?！蓖踅≌f，臨近春節(jié)，市場(chǎng)需求井噴，很多商家都忙著囤貨。

貓砂是養(yǎng)貓人用來給貓掩埋糞便和尿液的物體。這種小眾產(chǎn)品，卻被王健等三位“80后”做成了年銷售額近10億元的大生意，成為外國(guó)客戶爭(zhēng)搶的“香餑餑”。湖北愛寵也成為亞洲最大的貓砂制造商。

兩次創(chuàng)業(yè)失敗后

尋找“代表未來的產(chǎn)品”

把貓砂變成生意的念頭，源于湖北愛寵創(chuàng)始人——楊佳。

出生于1984年的楊佳，荊州市紀(jì)南文旅區(qū)牌坊村人，是三位合伙人中年齡最大的一位。

楊佳高中畢業(yè)后，只身來到浙江打工，后到內(nèi)蒙古滿洲里做生物質(zhì)顆粒燃料生意，但創(chuàng)業(yè)失敗。

一個(gè)偶然機(jī)會(huì)，楊佳聽聞養(yǎng)貓的人越來越多，做貓砂市場(chǎng)前景不錯(cuò)。

他轉(zhuǎn)戰(zhàn)貓砂行業(yè)，最初賣的是松木貓砂，即以回收松木為原材料，配合少量黏合劑制成貓砂，但創(chuàng)業(yè)再次失敗。

2007年，楊佳與在浙江打工時(shí)認(rèn)識(shí)的工友——來自河南的姜海來一起，回到荊州牌坊村的老家，找親戚朋友借了幾十萬元，租了間200平方米的房子，決定第三次創(chuàng)業(yè)。

這次，他們?nèi)詫?chuàng)業(yè)方向瞄準(zhǔn)貓砂，只不過調(diào)整了思路。

“松木貓砂吸水性強(qiáng)，易降解。但缺點(diǎn)也明顯，結(jié)團(tuán)效果不理想，而且回收的原材料中可能含有甲醛，不環(huán)保?！眱扇苏J(rèn)為，松木貓砂不是代表未來的產(chǎn)品。

什么樣的貓砂才代表未來？正當(dāng)他們苦苦思索時(shí)，一位客戶帶來的消息讓其眼前一亮：“日本正在研發(fā)豆腐貓砂，主要原料是豆腐渣，不僅吸水性好，結(jié)團(tuán)效果也不錯(cuò)。”

“豆腐渣是生產(chǎn)豆腐過程中的副產(chǎn)品，如果能將它做成貓砂，既變廢為寶，又綠色環(huán)保?！睏罴押徒矸磸?fù)試驗(yàn)，終于取得突破性進(jìn)展。

2009年，他們推出中國(guó)第一款豆腐貓砂，很快得到市場(chǎng)認(rèn)可，公司逐漸步入正軌。

養(yǎng)貓不分國(guó)界

豆腐貓砂搶占海外市場(chǎng)

2010年前后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的豆腐貓砂以日本進(jìn)口為主，每包6L裝的價(jià)格在100元以上——消費(fèi)豆腐貓砂是件很奢侈的事。

“中國(guó)是世界上豆腐消費(fèi)大國(guó)，我們?yōu)槭裁床话讯垢埳百u給外國(guó)人呢？”楊佳和姜海來將目光投向海外市場(chǎng)。

他們注意到，國(guó)際市場(chǎng)特別是歐洲等國(guó)更注重環(huán)保，那里的養(yǎng)貓人一般不會(huì)將用過的貓砂直接當(dāng)垃圾扔掉，而是更希望能沖入馬桶。

“豆腐渣具有很好的水溶性，可以沖入馬桶而不堵塞?！睏罴押徒磲槍?duì)海外市場(chǎng)需求，多次對(duì)生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行迭代升級(jí)，持續(xù)提升品質(zhì)。

2013年，湖北愛寵拿下一位澳洲客戶400噸豆腐貓砂的代工訂單，成功打入海外市場(chǎng)。隨后，公司的豆腐貓砂順利進(jìn)入韓國(guó)。

2018年，有豐富營(yíng)銷經(jīng)歷的王健加入湖北愛寵，主要負(fù)責(zé)銷售工作。楊佳和姜海來則將精力聚焦于研發(fā)和生產(chǎn)。

王健也是荊州人，但一年差不多有300天都在外出差，其中一半的出差時(shí)間是在國(guó)外對(duì)接客戶。若條件允許，王健會(huì)將各國(guó)不同品種的貓帶回國(guó)內(nèi)，“最貴的一只是在俄羅斯買的緬因貓，花了2.5萬元”。楊佳和姜海來會(huì)仔細(xì)觀察這些貓的生活習(xí)性，并有針對(duì)性地改進(jìn)產(chǎn)品性能。

長(zhǎng)期的國(guó)內(nèi)國(guó)外兩邊跑，讓王健對(duì)兩個(gè)市場(chǎng)有了更清晰的認(rèn)識(shí)：“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更注重‘性價(jià)比’，國(guó)外客戶不只關(guān)心價(jià)格，還看重專業(yè)性，比如能針對(duì)他們的實(shí)際情況給出解決問題的方案?！?/p>

盡管應(yīng)對(duì)國(guó)外客戶“更復(fù)雜”，但王健也摸索出了應(yīng)對(duì)之策：“國(guó)外客戶也有個(gè)習(xí)慣，一旦認(rèn)定是合作伙伴，一般不輕易更換。”

如今，湖北愛寵的產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷俄羅斯、韓國(guó)、法國(guó)、新加坡、泰國(guó)、馬來西亞等40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

一頓“差評(píng)”

倒逼企業(yè)回歸初心

訂單不斷增長(zhǎng)，位于牌坊村廠房的產(chǎn)能明顯跟不上，擴(kuò)產(chǎn)迫在眉睫。

2019年，湖北愛寵第二工廠在青島成立，月產(chǎn)能5500噸。這家工廠主要負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)。

疫情期間，對(duì)于被迫居家的人們來說，為家中添置寵物成為許多人的情感寄托，多國(guó)寵物市場(chǎng)迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)。湖北愛寵因此受益，2020年銷售額達(dá)到2.5億元，到2023年增長(zhǎng)至8.5億元。2024年，公司繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，銷售額接近10億元。

湖北愛寵相繼在荊門、徐州等地新開設(shè)了3個(gè)工廠，總產(chǎn)能達(dá)到30萬噸。

然而，企業(yè)發(fā)展過快，也潛藏風(fēng)險(xiǎn)。

多年來，湖北愛寵一直專注于生產(chǎn)植物貓砂。2019年底，市場(chǎng)上開始流行混合貓砂（膨潤(rùn)土貓砂與豆腐貓砂的混合產(chǎn)品），客戶希望公司能推出類似產(chǎn)品。

湖北愛寵順勢(shì)推出混合貓砂，沒想到栽了大跟頭——因未能很好地解決膨潤(rùn)土帶來的除塵等問題，很多消費(fèi)者在網(wǎng)上給出了“差評(píng)”。湖北愛寵只能將產(chǎn)品全部收回，研發(fā)新工藝。

“這件事也給我們敲響了警鐘，要時(shí)刻對(duì)市場(chǎng)保持敬畏?！比缓匣锶苏J(rèn)為，企業(yè)發(fā)展得越大，越不能偏離初心。

他們?cè)俅闻c客戶深入溝通后，提煉出消費(fèi)者對(duì)貓砂需求的三個(gè)關(guān)鍵詞：排在第一位的是除臭；第二是不能有粉塵；第三是方便處理。

圍繞著這些需求，湖北愛寵不斷創(chuàng)新，相繼推出活性炭、綠茶味、咖啡味等多種功能性豆腐貓砂，滿足不同群體的喜好。2024年，推出木薯貓砂，再次獲得市場(chǎng)認(rèn)可。目前，還在研發(fā)以谷殼、秸稈、玉米芯、土豆渣等為原料的貓砂。